Dans l'industrie de la boulangerie, il y a un dicton : « Lorsque la présentation est bien faite, les clients viennent après. » Vos étagères sont vos vendeurs. Chaque seconde où le regard d'un client s'attarde sur une étagère peut déterminer le succès ou l'échec d'une transaction. Il existe de nombreuses méthodes et techniques d'affichage, et l'optimisation de la séquence d'affichage des produits en fait partie.
La séquence d'affichage des produits fait référence à l'ordre dans lequel les différents types de produits sont placés dans le magasin-qui sont placés à l'avant et qui sont placés à l'arrière. Une bonne séquence permet aux clients de voir les produits principaux d'un seul coup d'œil et stimule leur désir d'achat, tandis qu'une mauvaise séquence incite les clients à se détourner et conduit à des opportunités commerciales perdues. Aujourd'hui, parlons de trois méthodes simples mais efficaces pour optimiser la séquence d'affichage des produits.
1. Optimisation basée sur l'emplacement
L’optimisation la plus couramment utilisée est celle par emplacement. Tout le monde sait qu'il faut placer les « produits signatures » là où les clients se concentrent le plus. Cet endroit peut être l’endroit où les clients concentrent leur attention pour la première fois après être entrés dans le magasin, ou là où leur regard reste le plus longtemps. Il s'agit de la « zone dorée » de votre vitrine.
Optimiser la séquence d'affichage par emplacement signifie donner la priorité aux produits que vous souhaitez recommander aux clients de la « Golden Zone ». Ces produits peuvent être des articles signature, des nouveautés, des produits saisonniers ou des produits promotionnels. L'avantage est que dans les endroits que les clients voient en premier ou auxquels ils prêtent une attention particulière, les produits que vous souhaitez présenter sont placés « par hasard ». Les clients n'ont pas besoin de passer du temps à chercher. Cela dit aux clients de la manière la plus directe : « Je suis au centre, je suis le protagoniste », ce qui attire naturellement leur regard et stimule leur désir d'achat.
En plus de la « zone dorée », d'autres endroits peuvent également être des points focaux, tels que les extrémités des étagères, les coins, la caisse et d'autres endroits où les clients s'arrêtent et regardent. Dans la même logique, y placer les produits que vous souhaitez présenter peut également attirer immédiatement les clients.
2. Optimisation basée sur la logique d'achat du client
La deuxième méthode consiste à optimiser la séquence d’affichage des produits en fonction de la logique d’achat du client. Lorsque les clients parcourent une boulangerie, ils ont peut-être déjà en tête une « liste de courses » invisible. Ils voudront peut-être acheter du pain pour le petit-déjeuner, des collations pour le thé l’après-midi ou apporter des souvenirs à leur famille. À ce stade, si la séquence d’affichage correspond à leur logique d’achat, elle peut leur permettre d’acheter davantage « en cours de route ».
Cette méthode d'optimisation peut également être comprise comme un affichage « scénario ». Par exemple, placez du pain de petit-déjeuner (comme des toasts et des croissants) près de l'entrée car de nombreux clients sont pressés le matin et privilégieront les produits faciles à transporter ; placez les collations pour le thé de l'après-midi (comme les gâteaux mousse et les biscuits) dans la zone centrale, car lorsque les clients se promènent vers le milieu, ils voudront peut-être les accompagner d'une tasse de café ou de thé ; placez les produits en coffret cadeau (tels que les gâteaux de lune et les coffrets cadeaux de biscuits) près de la caisse, car les clients peuvent décider d'acheter un souvenir temporairement lors du paiement. (Des exemples simples, ne les suivez pas aveuglément.)
La clé de cet arrangement est de « laisser les choses se produire naturellement », de sorte que lorsque les clients ont besoin d'un certain produit, ils le voient. Si la séquence d'affichage est chaotique, les clients peuvent renoncer à acheter parce qu'ils ne trouvent pas ce qu'ils veulent, ce qui affecte même leur impression de l'ensemble du magasin.
3. Optimisation basée sur le temps
La troisième méthode consiste à ajuster la séquence d'affichage des produits en fonction du temps. Le temps a ici deux niveaux de signification. La première consiste à mettre à jour régulièrement afin que les clients « voient quelque chose de nouveau à chaque fois », répondant ainsi à leur besoin de fraîcheur. Si la séquence d'affichage reste inchangée et que les clients voient la même présentation à chaque fois qu'ils entrent dans le magasin, il est facile de produire une « fatigue esthétique » et même d'avoir l'impression qu'« il n'y a rien à acheter ». Ajuster régulièrement la séquence d'affichage des produits peut garder le magasin frais et attirer les clients à venir à plusieurs reprises.
L'autre signification est la fréquence (nœuds temporels) d'ajustement de la séquence d'affichage, qui peut être déterminée en fonction de la situation réelle du magasin. Par exemple, des ajustements mineurs hebdomadaires (modification de l'ordre gauche et droit des étagères), des ajustements majeurs mensuels (re-planification des zones de produits) ou la conception de thèmes d'affichage en combinaison avec les saisons. L'ordre de placement des produits selon les saisons sera naturellement différent.
Ajuster la séquence d'affichage en fonction du temps peut non seulement attirer les clients, mais également aider le magasin à découvrir quels produits sont les plus populaires. Par exemple, après avoir déplacé un produit d'un coin vers le milieu, les ventes augmentent considérablement, ce qui indique que les clients y prêtent plus d'attention et qu'il pourra obtenir une position plus importante la prochaine fois.
En tant qu'une des techniques d'affichage des produits, l'optimisation de la séquence d'affichage des produits repose sur l'ajustement et l'optimisation continus des exploitants de magasins en fonction de leur familiarité avec leurs propres produits et les habitudes des clients. Ce n’est qu’ainsi que cette technique pourra être fermement mise en œuvre et transformée en une véritable amélioration des ventes.
